Dein Produkt verkauft sich. Dein Shop läuft. Aber sobald du versuchst, über bezahlte Werbung zu skalieren, wird es eng.
Der Grund liegt oft nicht an deinen Ads, deinem Targeting oder deinem Creative. Sondern an deinem Preis.
Viele E-Commerce-Brands unterschätzen, wie stark der durchschnittliche Bestellwert (AOV) über die Profitabilität des gesamten Marketings entscheidet. In diesem Artikel zeigen wir dir, warum deine Preisstrategie im E-Commerce das Fundament für profitables Wachstum ist – und welche Kanäle bei welchem Preisniveau tatsächlich Sinn ergeben.
Warum der Preis im E-Commerce über deine Skalierbarkeit entscheidet
Wer sich mit Preisstrategien im E-Commerce beschäftigt, denkt meistens an Rabatte, Bundles oder psychologische Preispunkte. Das ist wichtig – aber es greift zu kurz.
Der eigentliche Hebel liegt darin, wie dein Preis mit deinen Akquisekosten zusammenspielt. Denn in Zeiten steigender CPMs, sinkender organischer Reichweite und anspruchsvollerer Kunden ist eines klar: Neukundenakquise ist teurer als je zuvor.
Laut aktuellen Branchendaten kostet Werbung auf Meta im Consumer-Bereich durchschnittlich rund 15 € CPM. Ein Klick landet bei etwa 80 Cent. Ein typischer Shopify-Shop konvertiert zu 2–3 %. Das bedeutet: Du brauchst zwischen 33 und 50 Klicks für einen einzigen Kauf.
Rechnen wir das durch: 33 bis 50 Klicks à 0,80 € ergeben Akquisekosten von 24 bis 40 € pro Neukunde.
Wenn dein Produkt 25 € kostet, wird sofort klar: Da bleibt nach Abzug von COGS, Versand und Ad Spend nichts übrig. Und genau hier scheitern viele Brands – nicht, weil das Produkt schlecht ist, sondern weil die Preisstrategie nicht zu den Akquisekosten passt.
Produkte unter 30 €: Profitabel skalieren wird zur Herausforderung
Produkte mit einem AOV unter 30 € über Paid Ads zu vertreiben, ist grundsätzlich möglich – aber extrem schwierig. Ja, du kannst einen ROAS von 1,5 oder sogar 2 erzielen. Aber reicht das?
In den meisten Fällen: Nein.
Bei einem ROAS von 2 und einem AOV von 25 € gibst du 12,50 € für einen Kauf aus. Nach Abzug von Wareneinsatz, Fulfillment und Fixkosten bleibt kaum Marge übrig. Du bist bestenfalls bei Break-Even – und das ist kein skalierbares Modell.
Was bei niedrigen AOVs funktioniert
Wenn du im Niedrigpreissegment unterwegs bist, gibt es zwei Hebel, die dein Geschäft trotzdem profitabel machen können:
Upsells nach Upsells. Der initiale Kauf deckt die Akquisekosten nicht – also muss der Warenkorb wachsen. Durch strategische Upsells im Checkout, Post-Purchase Upsells und clevere Bundle-Angebote kannst du den AOV auf ein Level heben, bei dem die Rechnung aufgeht. Jeder Euro, den du hier zusätzlich generierst, geht direkt in deine Marge.
Lifetime Value als langfristiger Hebel. Wenn du eine starke Wiederkaufstrategie hast – über E-Mail-Flows, Abo-Modelle oder Loyalty-Programme – dann kann sich selbst ein Verlust bei der Erstakquise langfristig lohnen. Aber Vorsicht: Das setzt voraus, dass du deine Retention-Zahlen genau kennst und eine funktionierende Klaviyo-Infrastruktur hast, die Kunden systematisch zurückholt.
AOV unter 15 €: Finger weg von Paid Ads
Bei einem durchschnittlichen Bestellwert unter 15 € raten wir ganz klar von klassischen Paid Ads ab. Die Mathematik geht schlicht nicht auf.
Wenn deine Akquisekosten bei 24–40 € pro Kauf liegen und dein Produkt 12 € kostet, verlierst du bei jedem Neukunden Geld – und das massiv. Hier hilft auch kein besseres Creative oder smarteres Targeting.
Was allerdings Sinn ergibt: Retargeting. Nutzer, die deinen Shop bereits besucht haben, kennen dein Produkt. Die Klickkosten sind niedriger, die Conversionrate höher. Retargeting auf warme Audiences kann auch bei niedrigen AOVs profitabel sein – weil du keinen kalten Traffic aufwärmen musst.
Die besseren Kanäle für Niedrigpreisprodukte
Produkte unter 15 € sind klassische Impulsprodukte. Sie brauchen keine lange Überlegung, kein aufwendiges Consideration-Set. Sie brauchen den richtigen Moment und die richtige Empfehlung. Und genau hier kommen andere Kanäle ins Spiel.
Influencer Marketing bietet günstige Reichweite mit hoher Glaubwürdigkeit. Ein Creator, der dein Produkt authentisch zeigt, erzeugt Impulskäufe – ohne dass du 15 € CPM an Meta zahlen musst. Gerade bei Produkten im niedrigen Preissegment ist die Kaufbarriere so gering, dass eine gute Empfehlung oft ausreicht.
TikTok Shop ist eine der spannendsten Entwicklungen im E-Commerce. Nutzer können direkt in der App kaufen, ohne den Feed zu verlassen. Das senkt die Friction enorm und macht es perfekt für günstige Produkte. Der Clou: Du zahlst in der Regel eine Provision auf den Verkauf – keine Vorab-Mediakosten.
Affiliate Marketing funktioniert nach dem gleichen Prinzip. Du zahlst nur bei einem tatsächlichen Kauf. Das macht den AOV nahezu irrelevant für deine Risikobetrachtung. Egal ob dein Produkt 10 € oder 100 € kostet – die Provision ist ein fester Prozentsatz auf den Umsatz.
Das Schöne daran: Bei all diesen Kanälen zahlst du leistungsbasiert. Du trägst kein Risiko durch Vorab-Investitionen in Mediaeinkauf, bei dem du hoffst, dass die Zahlen aufgehen.
Ein Glück gibt es viele Saleskanäle
Einer der häufigsten Fehler, den wir bei E-Commerce-Brands sehen: Sie denken in einem einzigen Kanal. Meta Ads oder nichts.
Aber die Realität sieht anders aus. Es gibt heute mehr Möglichkeiten als je zuvor, Produkte zu verkaufen – und die klügsten Brands nutzen genau die Kanäle, die zu ihrem Preisniveau passen.
Ein Hochpreisprodukt mit 80 € AOV? Meta und Google Ads sind ideal. Ein Impulsprodukt für 10 €? Influencer, TikTok Shop und Affiliate sind die bessere Wahl. Ein Produkt im Mittelfeld bei 30–50 €? Hier kann eine Kombination aus Paid Ads mit starkem Upsell-Funnel und Retention-Strategie funktionieren.
Die richtige Preisstrategie im E-Commerce bestimmt nicht nur deine Marge – sie bestimmt deinen gesamten Kanal-Mix.
Preistests und Front-End-Angebote: So findest du deinen Sweetspot
Wir empfehlen jedem E-Commerce-Brand, regelmäßig Preistests durchzuführen. Nicht einmal im Jahr. Nicht „wenn wir mal Zeit haben." Systematisch und kontinuierlich.
Der Grund ist einfach: Es gibt immer einen Sweetspot zwischen Conversionrate und AOV.
Wenn du deinen Preis erhöhst, sinkt in der Regel die Conversionrate. Das ist normal – weniger Leute kaufen, wenn es teurer wird. Aber gleichzeitig steigt dein AOV. Und oft überwiegt der höhere Umsatz pro Kunde den Verlust bei der Conversionrate.
Wie du Preistests richtig durchführst
Teste nicht wild drauflos. Geh strukturiert vor:
Beginne mit deinem aktuellen Preis als Baseline. Erstelle dann Varianten – eine moderate Erhöhung (z. B. +10 %) und eine spürbare Erhöhung (z. B. +20–25 %). Lasse den Test lang genug laufen, um statistische Signifikanz zu erreichen. Vergleiche nicht nur den Umsatz, sondern den Deckungsbeitrag pro Besucher. Das ist die Metrik, die wirklich zählt.
Gleiches gilt für Front-End-Angebote: Teste unterschiedliche Einstiegsangebote, Bundle-Kombinationen und Rabattstrukturen. Manchmal ist ein höherer Preis mit einem „Gratis-Zugabe"-Angebot profitabler als ein reiner Preisnachlass. Manchmal funktioniert ein Mengenrabatt besser als ein Prozent-Rabatt.
Der Punkt ist: Du weißt es nicht, bis du es testest. Und die meisten Brands testen viel zu selten.
Daten sind die Grundlage profitabler Preisstrategien
Egal ob du Preise testest, Upsell-Funnels optimierst oder deine Retention-Strategie ausbaust – ohne saubere Daten fliegst du blind.
Wer profitabel skalieren will, braucht Kontrolle über seine Zahlen. Nicht nur auf der Ad-Seite, sondern über den gesamten Customer Lifecycle: Vom ersten Klick über den Checkout bis zum Wiederkauf.
Wir arbeiten in der Agentur dafür mit Venon zusammen. Was Venon besonders auszeichnet, ist das Klaviyo Recover Feature. Gerade bei unserer Arbeit mit Upsells und Checkout-Abbruch-Flows ist das für uns essentiell.
Denn hier liegt versteckter Umsatz: Kunden, die den Checkout abbrechen, sind keine verlorenen Kunden – sie sind warme Leads. Mit den richtigen automatisierten Flows holen wir eine Menge zusätzlichen Umsatz raus, ohne dafür einen einzigen Euro mehr an Marketingbudget auszugeben. Das ist reiner Profit.
Und genau das ist der Kern einer guten Preisstrategie im E-Commerce: Es geht nicht nur darum, was du verlangst – sondern darum, wie viel Umsatz du aus jedem Kunden herausholst, nachdem er einmal bei dir gelandet ist.
Die wichtigsten Preisstrategien im E-Commerce auf einen Blick
Fassen wir zusammen, was für verschiedene AOV-Bereiche funktioniert:
AOV über 50 €: Paid Ads (Meta, Google) sind profitabel skalierbar. Hier hast du genug Marge, um Akquisekosten zu decken und trotzdem Gewinn zu machen. Fokus auf Creative Testing und Full-Funnel-Optimierung.
AOV 30–50 €: Paid Ads können funktionieren, erfordern aber eine durchdachte Upsell-Strategie. Post-Purchase-Upsells, Bundles und ein starker Retention-Funnel sind Pflicht, um profitabel zu skalieren.
AOV 15–30 €: Schwieriges Terrain für klassische Paid Ads. ROAS von 1,5–2 reicht selten aus. Hier brauchst du aggressive Upsell-Strategien und einen klaren Lifetime-Value-Ansatz. Ergänze mit Influencer Marketing und TikTok Shop.
AOV unter 15 €: Klassische Paid Ads lohnen sich nicht – außer für Retargeting auf warme Audiences. Setze auf Influencer, TikTok Shop und Affiliate Marketing. Die leistungsbasierte Abrechnung macht den niedrigen AOV zum Nicht-Problem.
Fazit: Deine Preisstrategie bestimmt dein gesamtes Marketing
Die richtige Preisstrategie im E-Commerce ist kein Nice-to-have. Sie ist das Fundament, auf dem dein gesamtes Marketing steht.
Wenn dein Preis nicht zu deinen Akquisekosten passt, helfen weder bessere Creatives noch smarteres Targeting. Du verbrennst Geld – egal wie gut deine Ads sind.
Die gute Nachricht: Es gibt für jedes Preisniveau die richtigen Kanäle und Taktiken. Du musst sie nur kennen und konsequent umsetzen.
Starte mit einer ehrlichen Analyse deiner Zahlen. Berechne deine realen Akquisekosten pro Kanal. Teste systematisch Preise und Angebote. Baue Upsell-Funnels und Retention-Flows auf, die deinen Kundenwert maximieren. Und nutze Tools, die dir die nötige Datentransparenz geben.
Dann wird aus dem Plateau ein Sprungbrett.
Du willst wissen, wie eine profitable Preisstrategie für deine Brand konkret aussehen kann? Sprich mit uns – wir analysieren kostenlos, wo dein größter Hebel liegt.
